Gli errori da evitare per non tornare a casa solo con “strette di mano”
Se stai cercando strategie per vendere vino alle fiere e prepararti agli eventi, non lasciare questo articolo a metà. (Aggiornato a Settembre 2026, VAI DIRETTAMENTE ALL’ AGGIORNAMENTO)
Strategie per vendere vino agli eventi, prima, dopo e durante! Dalla scelta e selezione della fiera a cosa fare prima per prepararsi al meglio e far fruttare quanto investi. Non parlo solo di tempo e soldi ma anche di Energie.
Per comodità sintetica, ho diviso questa Check List in B2B e B2C ossia, come massimizzare i canali di vendita disponibili ad una fiera. Partiamo subito con il B2B.
MASSIMIZZARE IL CANALE B2B ALLE FIERE
Mi è capitato spesso di incontrare viticoltori che hanno ottimi prodotti ma sono a fiere che non fanno assolutamente per loro.
Questo è il primissimo punto da tenere in considerazione se il tuo obiettivo è il B2B:
A quale fiera partecipare? Sembra una stupidaggine ma moltissime cantine ignorano la cosa fondamentale al momento di dedicare il budget agli eventi. Ti sei informato su quelli che possono essere adatti a te? Alcuni spunti su come farlo senza interfacciarti con gli organizzatori sono senza dubbio:
1- INSTAGRAM – La comunicazione del vino su Instagram è ormai roba da bolla delle “dot com” (10 Marzo 2000 Wall Street). Quindi, sfruttala cercando e soprattutto guardando come sono stati i precedenti eventi, che pubblico c’è? c’è la reale opportunità di uscirne con contatti, vendite, degustazioni ad hoc? o vai lì per aiutare il tasso alcolemico di chi non sa cosa fare quel pomeriggio? Esistono fiere del vino costosissime, anche per gli avventori, rumorosissime, non si riesce nemmeno a capire chi tu sia, musica a palla, gruppetti di gente che invece dell’aperitivo, sgranocchia crostini e taralli assaggiando con 15 Euro e un bicchiere al collo il tuo lavoro e la tua azienda facendo due chiacchiere con gli amici davanti al tuo banco e nel frattempo, tu parli, spieghi, perdi energia, perdi campionature, perdi soldi….queste fiere non sono per te. Senza strategie per vendere vino alle fiere e una pianificazione chiara, rischi di finirci pure tu. Cerca di capire a quali fiere puoi veramente valorizzarti. Instagram ti aiuta dai un occhio ai post degli eventi precedenti.
2- DISTRIBUTORI – Come sei venuto a conoscenza di questo evento, associazione di cui fai parte? qualche distributore te ne ha parlato? qualcuno ti ha chiesto un appuntamento? dove si svolge la fiera? quartiere fieristico (buono) o un centro paese?(buono ma con le dovute precauzioni). A quella fiera va qualche ristorante, distributore o esportatore che desideri intercettare? Partire con almeno un contatto utile è già qualcosa. Prima manda qualche messaggio DM o Mail.
“Ci sarai a questa fiera? è un po’ che vorrei approfittare per fare due chiacchiere, se ci sei mi piacerebbe presentarti la mia realtà” Questo potete farlo anche per ristoranti, enoteche o qualsiasi canale che ti viene in mente.
3- COSTO RENDIMENTO – Cerca di ridurre il più possibile il costo dell’evento, anche stimando. Senza strategie per vendere vino alle fiere prima durante e dopo, molti eventi sono un mero costo e dispendio di energie. Ecco un altra facile e veloce strategia da mettere in atto.
Contatta prima di iscriverti alla fiera almeno 10 professionisti che lavorano nel settore, cerca di prendere almeno 5 appuntamenti fissati prima di iscriverti e farti dare la tua postazione. Non è difficile, vediamo insieme quanto ci puoi mettere del tuo tempo e come farlo al meglio anche mentre fai altro. Anzitutto, cerca le fiere che non sono nelle tue solite zone, meglio ancora se in una zona “vergine”. Cerca professionisti di quella zona, non è difficile mentre sei sul divano alla sera col tuo smartphone, cerca su instagram (per hastag o città) o sul web, qualche distributore o ristorante interessante. Qualche esempio: “Ristorante enoteca Viareggio” “Enoteca vini bio Forlì” “#vinolombardia #winedistribution #winelife” o altri. Quando li trovi e ti piacciono ScreenShot col telefono. Ti sarà più facile ritrovarli per i contatti (se riesci fai foto direttamente al contatto mail o profilo Instagram per DM). Avrai una banca dati in tasca subito operativa. Al momento del contatto, non scrivere troppo, niente presentazioni
“Sto cercando un distributore/ristorante/enoteca che possa dare valore ai miei prodotti, vieni a questo evento? facciamo due chiacchiere lì? Credo che tu possa essere chi sto cercando”
4- AGGIORNAMENTO AGOSTO 2026 – La fiera oggi serve soprattutto a chiudere trattative già aperte.
Nel corso degli ultimi tempi, affiancando cantine nelle strategie per vendere vino, ho notato un cambiamento importante che ancora non sono riuscito ad indentificare come strutturale ma reputo molto importante inserirlo in questo articolo: prendere appuntamenti in fiera è diventato sempre più difficile e, soprattutto, non sempre gli appuntamenti fissati vengono poi rispettati.
Il tempo è sempre poco, le varie piattaforme che le fiere ci mettono a disposizione sono lente, con calendari già pieni e possibilità di impostare (per i Buyer) una intera giornata già piena solamente per evitare di avere orari definiti da rispettare.
Per questo oggi considero la fiera meno efficace come strumento per “farsi conoscere da zero” e molto più utile come momento per accelerare trattative già iniziate.
Il lavoro vero, quindi, dovrebbe cominciare prima della fiera.
Contatti un importatore o un distributore, presenti la cantina, invii eventualmente campioni, listino e materiali, inizi una conversazione commerciale, si intavede una trattativa. Se quella persona sarà presente alla stessa fiera, l’incontro fisico diventa l’occasione per approfondire una relazione già avviata e, nei casi migliori, arrivare molto più vicino alla chiusura.
Da tutte le fiere si torna pieni di biglietti da visita e di strette di mano, ritirare fuori quei vecchi biglietti delle edizioni precedenti può essere utile, spesso i Nuyer visitano le stesse fiere, in altre parole, il mio consiglio migliore oggi: non aspettare la fiera per cercare l’importatore.
Usa la fiera per incontrare l’importatore che hai già cercato, contattato e qualificato nei mesi precedenti.
La fiera può quindi diventare il punto finale o almeno, un passaggio decisivo, di un processo commerciale iniziato online, via email, telefono o attraverso l’invio di campioni.
Vuoi migliorare realmente la strategia commerciale della tua cantina, trovare importatori e recuperare clienti perduti? Scopri il mio Affiancamento commerciale.
MASSIMIZZARE IL CANALE B2C ALLE FIERE
Ovviamente, alle fiere ci si va anche per farsi conoscere e vendere direttamente vino, almeno per ripagarsi subito quanto investito. Ormai è difficile trovare fiere a cui si può vendere direttamente ma qualcuna c’è e con questi consigli, possiamo massimizzare la vendita diretta o la fidelizzazione se non possiamo vendere subito. Nonostante le migliaia di strategie per vendere vino che trovi in giro e tecniche varie per raccontare al meglio la tua storia, fidati che con questi punti puoi fare davvero la differenza, prova e te ne accorgerai!
1- NON SEI IN FIERA PER FARE LEZIONI DI VITICOLTURA sei in fiera per conoscere i tuoi clienti, vendere e avere contatti che on line o in futuro potranno venire da te, seguirti, acquistare anche in un secondo momento. Non fare come tutti gli altri che alla prima domanda che fa il cliente iniziano a parlare e raccontare la stessa storia a tutti per ore a macchinetta. Cerca di differenziarti, meno tecnica e più umanità, relazioni, emozioni! Non solo Storytelling e Tecnica, le strategie per vendere vino alle fiere sono altre, come ad esempio DIFFERENZIARTI!
2- NON PREPARARTI LA STORIA O LE RISPOSTE preparati le domande!! Per differenziarti da subito, cerca di conoscere il cliente, preparati 4-5 domande chiave da fare subito in risposta alla sua classica domanda “Cosa mi fai sentire?”. Qualche esempio:
“Cosa ti interessa assaggiare del mio lavoro?” Fai già intendere che dietro l’assaggio ci deve essere un interesse di acquisto o una conoscenza più profonda
“Cosa hai assaggiato oggi prima di me?” Cerchi di capire se è uno che segue un filo logico o un temerario dell’ etilometro. Se è qualcuno che si intende di vini o meno, chi se ne intende risponde prontamente con vitigno zona e colore del vino
“Ci conosci già? hai già assaggiato qualcosa di noi?” Quasi sempre la risposta è “No dimmi tu….” e tu puoi domandare ancora “Della nostra zona conosci qualcosa?”
SE VUOI SCOPRIRE STRATEGIE PER VENDERE VINO REALI, PARTI DALLA VENDITA EMOTIVA QUI SOTTO
3- CERCA DI CONOSCERE IL TUO PUBBLICO NON DARE SOLO VALORE AL TUO PATRIMONIO, ALLA TUA STORIA E AL TUO VINO, CON LE DOMANDE SOPRA PUOI DARE PIù SPAZIO AL TUO PUBBLICO, CERCA DI CONOSCERLO E TIENI IL TUO PATRIMONIO DA DARE POCO ALLA VOLTA NON TUTTO SUBITO. Molte cantine si basano tanto sul sentito dire (“Già due distributori mi hanno detto che il mio rosato non si vende”). Non crederci, le fiere sono un ottimo modo per scoprire davvero cosa vuole il tuo cliente, cosa desidera e come si approccia a quel prodotto. Cerca di dare spazio al cliente con le domande!! Ti assicuro che una delle migliori strategie per vendere vino (o qualsiasi altro prodotto) è far sì che il cliente resti curioso e soprattutto, che possa capire e interagire con ciò che dici.
In questo modo lasci un ricordo diverso di te e del tuo lavoro, questi punti fondamentali per B2B e B2C servono per dare valore al cliente E AL TUO LAVORO, evitare che assaggi i tuoi vini pensando ai fatti suoi mentre tu racconti tutto subito, entrare in confidenza per poi fare una chiusura, dare spazio a chi realmente vive o può vivere il tuo vino senza restare legato al sentito dire del cliente che non ti compra più, risparmiare energia perchè parli meno, versi meno e vendi di più. Queste semplici e veloci strategie per vendere vino e prepararsi agli eventi, sono essenziali per la buona riuscita; prima, durante e dopo.
Scrivimi nei commenti cosa ne pensi e se hai mai provato a gestire una fiera in questo modo. Usi qualche strategia per vendere vino? O vai aspettando i clienti?
Italian